Многие предприниматели живут в иллюзии: «если выручка растет - значит, и доход должен увеличиваться». На практике часто наоборот: обороты растут, а прибыль снижается. В итоге бизнесмен работает все больше, а в кармане денег становится меньше.
Почему так происходит и где искать дыры?
Главный враг доходности - отсутствие порядка в бизнесе. Раздутый штат, неясные зоны ответственности, показатели «от балды» - и деньги утекают, словно сквозь пальцы. Собственник тащит все на себе, вместо того чтобы добиваться эффективности от команды.
Вот самые частые ошибки, которые встречаются у предпринимателей, когда выручка кратно растет, а денег в кармане больше не становится:
1. Бардак в финансах. Нет правильного учёта.
Вы не понимаете, откуда зарабатываете, куда тратите и, в целом, не следите за денежными потоками. Не можете прогнозировать выручку и доход, не понимаете, сколько денег можете забирать из бизнеса, а сколько нужно реинвестировать в бизнес. Без правильной управленческой отчётности, по которой вы можете принимать решения (только НЕ в Excel) вы не сможете расти в деньгах.
2. Бизнес-модель слабая и не рассчитана на масштабирование.
Например, переход на НДС автоматически «убивает» компанию или при масштабировании вам будут нужны новые сотрудники, ФОТ вырастет, а у вас просто не хватит валовой прибыли оплачивать эти расходы.
3. Много направлений в бизнесе, которые только забирают деньги, а не зарабатывают прибыль.
Знаете же, как это бывает? Открыли несколько новых направлений, отвлекли имеющихся сотрудников, другие ресурсы распыляем, а прибыли не заметно. В итоге текущий бизнес кормит ответвления!
4. Нет сильной управленческой команды.
Это не про лояльность, а про способность принимать решения и двигать бизнес вперёд без постоянного участия собственника.
5. Ассортимент и маркетинг НЕ соответствуют целям.
Если вы производитель или продавец чего-либо, у вас могут быть позиции, которые никто не покупает, но вы зачем-то продолжаете работать с ними. В итоге на складах валяется неликвид, товар не подходит компании с точки зрения позиционирования и, в целом, на нем вы либо замораживаете, либо теряете деньги. Тоже самое касается смежных продуктов и направлений, которые не подходят вам с точки зрения стратегии.
Например, у меня есть клиенты, которые до работы со мной зачем-то сделали курс для студентов, который дублирует программу университетов. При этом компания - производственная, а не образовательная. Это не их профиль. В итоге спроса на продукт нет, денег потрачено много, осталась команда, которая «сжирает» деньги и продолжает работу. При этом такая образовательная деятельность никак не помогает производственному бизнесу и не создает для него дополнительные ресурсы и возможности.
6. У вас точно прозрачная мотивация сотрудников?
Сотрудники чётко понимают, что получают зарплату за выполнение конкретной функции и достижение поставленных целей, а не за то, что они сидят в офисе нужное количество часов - это главное. Также важно следить за тем, чтобы ФОТ не превышал норму % от валовой прибыли. Например, в торговле средний показатель - 30- 35%, а в производстве - 40-45%.
7. Партнёрства и франшизы.
Партнёрства должны происходить не от вашей скуки, страха или нехватки денег, а от недостатка конкретных ресурсов. 59% опрошенных предпринимателей оценивают свой опыт работы с компаньонами, как негативный!
То есть идеальное партнёрство - это когда вы усиливаете друг друга и перекрываете свои слабые стороны. Это как раз случай, когда 1+1 дает 11. Чтобы войти в качественное партнерство, у вас уже должны быть ресурсы, которых может не хватать потенциальному партнеру. А партнер при этом должен иметь те ресурсы, которых не хватает вам.
Про открытие франшизы молчу, если у вас не отточены до идеала все пункты выше в текущей компании.
Что делать, чтобы доход рос?
1. Продумать или скорректировать стратегию.
2. Навести порядок в учёте.
Собрать всю отчетность, выправить её до идеала и сделать так, чтобы вы могли принимать решения именно на основе статистики.
3. Навести порядок в команде.
Команду нужно собирать согласно ФОТу, разделять зоны ответственности и доносить до каждого сотрудника, за какой результат он отвечает.
На этом все! Спасибо, что дочитали до конца, буду рада любым реакциям на эту статью.
Хотите увидеть реальные деньги в кармане, а не только на счету компании? Приходите на консультацию.
